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汽車后市場(chǎng)規(guī)模要破萬(wàn)億，汽車門店遍地開(kāi)花，促銷活動(dòng)更是令人眼花繚亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。作為門店老板，每天都面臨著很多難題，比如洗車客戶多，高盈利的美容項(xiàng)目消費(fèi)少，門店客單價(jià)低，銷售轉(zhuǎn)化難，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，人工成本越來(lái)越高，盈利空間越來(lái)越小等等。該如何不增加店面任何投入，提升店面業(yè)績(jī)翻番？面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，門店業(yè)績(jī)難以快速增長(zhǎng)，這又該如何突圍？

分享會(huì)上吳劍國(guó)先生表示：要告別過(guò)去粗放式的管理模式，以SAAS平臺(tái)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行精細(xì)化管理。針對(duì)店面關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢、指令、監(jiān)督的門店集中化，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，達(dá)到效率提升、收入提升的目的。通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)的執(zhí)行與監(jiān)督，強(qiáng)化店面管理，提升美容項(xiàng)目與養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率。

審視門店的關(guān)鍵指標(biāo)

1）成本方面主要是人員結(jié)構(gòu)是否合理，人均產(chǎn)值是否達(dá)標(biāo)；

2）業(yè)務(wù)方面主要是主打項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率是否達(dá)標(biāo)；

3）經(jīng)營(yíng)方面一是薪酬激勵(lì)是否合理，二是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式是否明確。通過(guò)分析，明確店面經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)，特指業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的關(guān)鍵指標(biāo)。

制定門店目標(biāo)

1）制定店面收入目標(biāo)，包括總收入、車流量、單臺(tái)產(chǎn)值、毛利率、部門產(chǎn)值等。結(jié)合淡旺手、去年同期對(duì)比等情況。

2）制定業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程目標(biāo)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（如例檢、樣板施工、客戶溝通）的具體數(shù)量，并分配到員工。

開(kāi)發(fā)客戶提升門店業(yè)績(jī)

1）挖掘客戶下一次需求

到店客戶進(jìn)行車輛檢查，立即發(fā)掘客戶需求，這是大部分門店都可以做到的。但客戶這次在你店里消費(fèi)，下次是否繼續(xù)選擇你門店呢？比如中高端汽車在門店打蠟過(guò)，下次還可以繼續(xù)挖掘需求?？蛻魟傇陂T店代辦保險(xiǎn)、年審等，到了明年，都是可以挖掘客戶需求的。

2）挖掘客戶潛在需求

到店客戶還沒(méi)有到保養(yǎng)周期，還能用一段時(shí)間，這次成交不了，門店可以記錄需求，過(guò)一段時(shí)間提醒客戶到店辦理。那如何記錄客戶需求？傳統(tǒng)的辦法是手動(dòng)記錄，如果員工離職，或者記錄本找不到，就失去了進(jìn)一步挖掘客戶需求的機(jī)會(huì)，怎么辦？要把數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，讓系統(tǒng)代替人工，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯總，方便店鋪員工回訪，系統(tǒng)到期自動(dòng)提醒客戶，提升客戶回購(gòu)率。

數(shù)據(jù)由何而來(lái)？

老板（店長(zhǎng)）負(fù)責(zé)監(jiān)督，員工把日常所做工作錄入系統(tǒng)。系統(tǒng)使用原則:全員使用、實(shí)時(shí)使用、全程使用、規(guī)范使用、系統(tǒng)優(yōu)先。

1）全員使用：要求錄入是每個(gè)員工必須掌握的一項(xiàng)技能。是店面對(duì)每個(gè)員工的一項(xiàng)培訓(xùn)、員工進(jìn)店第一天，把帳號(hào)與工衣、工牌等一起給員工。通過(guò)施工/銷售人員手機(jī)APP錄單，前臺(tái)文員工作被分解。車輛信息得到共享，隨時(shí)隨處可查，員工自然增加對(duì)店面的了解。員工無(wú)形中產(chǎn)生業(yè)績(jī)的壓力。只有這樣才能提升店面凝聚力，這樣才能提升店面效率。

2）實(shí)時(shí)使用：老板對(duì)店面進(jìn)行監(jiān)督，隨時(shí)了解員工工作狀況，隨時(shí)了解車間工位狀況，對(duì)比員工輸入的資料，從技術(shù)上根本解決跑單問(wèn)題，方便對(duì)施工進(jìn)度、施工效率的督導(dǎo)。

3）全程使用：要錄入日常業(yè)務(wù)要錄入（無(wú)論是否達(dá)成交易），開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的過(guò)程也要錄入，與財(cái)務(wù)相關(guān)要錄入，內(nèi)部管理：諸如培訓(xùn)、會(huì)議等都要錄入，大家都養(yǎng)成通過(guò)系統(tǒng)說(shuō)明自己在干什么。系統(tǒng)就是對(duì)店面業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、事務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理360度無(wú)死角的真人秀錄像，隨時(shí)可以回放。

4）規(guī)范錄入：如車輛基本信息：車型、車架號(hào)、保險(xiǎn)到期日、年審   到期日、車主電話等，每次錄入車輛里程。

5）系統(tǒng)優(yōu)先：系統(tǒng)錄入不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，必須長(zhǎng)期去做，不能因?yàn)槭┕っβ稻脱悠谕瓿苫蛘呱踔敛讳浫?，要把錄入系統(tǒng)工作排個(gè)優(yōu)先順序，才能幫助門店后期更好實(shí)現(xiàn)盈利。除此之外，還要重新審視門店，制定門店目標(biāo)，提升員工工作積極性。

實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，堅(jiān)持把日常錄入系統(tǒng)一開(kāi)始肯定痛苦，也不能達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果，但只要堅(jiān)持執(zhí)行，就會(huì)效果。堅(jiān)持一個(gè)月，店面規(guī)范化操作。堅(jiān)持三個(gè)月，店面業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方法得到認(rèn)同，運(yùn)營(yíng)指令大部分得到落實(shí)，店面業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的氛圍與實(shí)際數(shù)量大幅度提升。六個(gè)月，店面業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘_(dá)到業(yè)績(jī)翻番。我們將會(huì)繼續(xù)關(guān)注汽車后市場(chǎng)發(fā)展，屆時(shí)歡迎廣大門店精英積極參與活動(dòng)。